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Alcançar qualquer nível de sucesso no setor imobiliário é difícil, mas sem a estratégia certa, as chances de uma carreira lucrativa são ainda mais difíceis.
Em um episódio recente do The Walkthrough™, o autor e ex-megaagente Sean Wise diz que alinhar sua estratégia de vendas com seu tipo de personalidade fará uma grande diferença em como seu negócio prospera. porque? Porque Moudry acredita que existe uma correlação direta entre seu tipo de personalidade e a estratégia de vendas que funcionará melhor para você.
Após anos de extensa pesquisa e experiência, Mudry compilou suas descobertas em um livro intitulado “16 Estratégias de Vendas”. Seu livro é baseado na avaliação de personalidade de Myers-Briggs, que descreve 16 tipos de personalidade. Ele criou estratégias de vendas para todos os 16 que ele diz serem mais eficazes para cada tipo de personalidade específico.
Faça uma avaliação de perfil para descobrir seu tipo de personalidade
O primeiro passo para descobrir as melhores estratégias para o sucesso de vendas é entender seu tipo de personalidade e preferências. Embora o perfil de personalidade DISC seja popular no mercado imobiliário, Mudry sugere fazer a Avaliação de Personalidade Myers-Briggs.
“Myers-Briggs, já existe há muitos anos, quase 70 anos, desenvolvido no final dos anos 1930, realmente melhorado ao longo de 50 anos, e muita pesquisa foi feita sobre ele. Achei isso o melhor que pude encontrar para explicar melhor por que alguém faz o que faz. Porque é a maneira como eles veem o mundo versus seus comportamentos observacionais como o DISC.”
“Feelers” e “introvertidos” podem lutar mais
Mudry diz que o perfil de personalidade mais comum para agentes imobiliários é o de um “groove”. Estas são “pessoas” que muitas vezes são movidas por emoções.
“Sessenta por cento das pessoas do setor imobiliário entraram no campo porque gostam de pessoas”, diz Mudry. “Portanto, é um grande grupo demográfico de pessoas que… querem cuidar dos clientes, querem trabalhar diariamente com as pessoas, querem servir e ajudar as pessoas ou sua comunidade. Este é um grande indicador da nossa indústria. Então eu diria que é um grupo.’
Mudry também observa que duas das pessoas mais bem-sucedidas no setor imobiliário são “introvertidas” – Gary Keller, fundador da Keller Williams, e Glenn Sanford, fundador da eXp Realty.
“Outro grupo que muitas vezes é rotulado erroneamente é o dos introvertidos, porque eles sentem que todo o nosso treinamento é projetado para extrovertidos. E então eles pensam, onde eu me encaixo? Como me encaixo aqui? E acho que esses são os dois dados demográficos que mais lutam, porque com matzos você pode realmente cuidar de seus clientes e vai à falência se não estiver construindo um negócio”, diz Mudry.
Não importa qual seja o seu tipo de personalidade, use-o a seu favor.
Identifique e abrace seus pontos fortes e fracos naturais
Apesar da crença popular, uma personalidade “dominante” ou “D alto” (do perfil DISC) nem sempre é necessariamente o melhor vendedor. Cada tipo de personalidade tem pontos fortes e fracos, mas a chave é reconhecê-los e abraçá-los, em vez de evitá-los.
“Acho que o equívoco, especialmente no setor imobiliário, é que temos que ser vendedores o tempo todo. Nós não fazemos isso. As vendas fazem parte do processo, mas o atendimento ao cliente faz parte do processo. O marketing faz parte do processo. Gerenciar o arquivo faz parte do processo. Portanto, se você não é bom em alguma coisa – digamos que não seja bom em chamadas não solicitadas, bem, seja realmente bom em outras coisas. E então encontre uma solução alternativa, uma solução alternativa para o aspecto de geração de leads para você.”
Mas você precisa identificar seus pontos fortes e fracos antes de aplicar essas estratégias de vendas específicas e, em seguida, adaptar essas estratégias aos seus pontos fortes.
Combine sua estratégia de vendas com sua personalidade
Depois de identificar uma estratégia de vendas para seu tipo de personalidade, implemente a estratégia com base em seus próprios pontos fortes.
Mas, Moudry diz para ter em mente que um resultado bem-sucedido dependerá do indivíduo, porque cada um tem uma maneira única de alcançar o resultado final.
“Só porque alguém parece diferente não significa que o resultado não será positivo”, diz Mudry.
Ele também sugere que, se você absolutamente odeia uma estratégia, tente outra, pois algumas estratégias podem funcionar para mais de um tipo de personalidade.
Gerencie suas próprias expectativas
Resultados imediatos seriam maravilhosos, mas todos nós sabemos que o setor imobiliário às vezes pode ser um jogo longo. Essas estratégias para o sucesso não são diferentes – o tempo é um fator e, portanto, você deve planejar sua estratégia de acordo.
“A chave é que algumas estratégias são de longo prazo e algumas devem ser de curto prazo. Agora, como isso é definido? Bem, honestamente, sua situação e seus objetivos. Portanto, se você trabalha no setor imobiliário e digamos que está licenciado há um ano e fez cinco negócios no ano passado, isso é ótimo para o primeiro ano, certo? Excelente trabalho. Mas você quer ganhar mais dinheiro, quer dobrar ou talvez triplicar seu negócio, quer fazer de 15 a 20 transações por ano. Bem, para fazer isso, você terá que mudar para estratégias que gerem negócios mais rapidamente. Se você se concentrar em algumas dessas estratégias de longo prazo que se tornarão excelentes com o tempo, como agricultura, [and] O blog é uma ótima estratégia de cauda longa. O YouTube pode ser uma ótima estratégia de longo prazo. Podcasting é uma ótima estratégia de cauda longa, certo? O que eles não farão é oferecer um contrato de 30 dias”, diz Mudry.
Ter a estratégia certa é uma parte essencial do crescimento do seu negócio, independentemente do seu tipo de personalidade. De acordo com Mudra, “qualquer pessoa pode alcançar o sucesso de vendas se seguir uma estratégia que corresponda às suas forças inatas”. E conhecer suas próprias preferências pessoais ajudará a identificar a melhor estratégia para o sucesso.
Ouça este episódio de The Walkthrough™ abaixo:
Fonte da imagem do cabeçalho: (Windows / Unsplash)
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