A empresa de gestão de fortunas UBS está entrando no mercado intermediário da China

Os bancos privados que atendem aos ultra-ricos não estendem seus serviços aos meramente ricos, mas isso está mudando agora graças à atratividade do mercado chinês e à capacidade de usar a tecnologia para escalar o que antes era considerado apenas um negócio pessoal.

O UBS Wealth Management lançou o WE.UBS, uma plataforma de riqueza digital na China continental que atende a população afluente em massa, com o apoio de seu parceiro de tecnologia Tencent.

“O UBS se concentra no patrimônio líquido ultraalto, mas vimos uma oportunidade na China de ir atrás da classe média”, disse Andy Ho, gerente geral do UBS Fund Distribution (Shenzhen), também conhecido como UBS FS.

O UBS Group mantém um negócio bancário universal na Suíça e um negócio de média capitalização nos Estados Unidos. Em todos os lugares, seu negócio de private banking atende apenas aos muito ricos e familiares.

oportunidade da China

Os ultra-ricos da China continental são a maior fonte de ativos bancários privados da região e um dos pools mais importantes do mundo. Mas os bancos privados globais só podem atender os ativos offshore desses clientes, reservando-os em Hong Kong, Cingapura ou além.

No entanto, o pool interno de riqueza está se tornando grande demais para ser ignorado. A nota de pesquisa de outubro de 2021 do Morgan Stanley observa:

“A renda per capita era de US$ 195 em 1980, US$ 959 em 2000 e US$ 10.500 em 2020. Agora está a caminho de atingir US$ 20.000 até 2030, bem acima do limite do Banco Mundial de US$ 12.690 para países de alta renda”.

O Morgan Stanley estima que, até 2030, as famílias na China continental representarão um mercado endereçável de 170 trilhões de yuans (US$ 24 trilhões), de um potencial de ativos financeiros domésticos de 434 trilhões de yuans. Se os bancos privados internacionais receberem esse dinheiro, triplicarão suas receitas na região da Ásia-Pacífico e US$ 2 trilhões serão registrados no exterior.

Mas o maior lucro será recebido dentro do país.

Sociedades gestoras de fundos

Uma maneira de aproveitar essa riqueza crescente é possuir um negócio de gestão de ativos. A PwC observou em um trabalho de pesquisa de maio de 2021 que a China já é o quinto maior mercado de fundos mútuos do mundo, com ativos totais de cerca de US$ 2,4 trilhões, com o setor de fundos privados administrando US$ 2,5 trilhões adicionais.

Os estrangeiros estão envolvidos na indústria local de fundos desde que as primeiras empresas locais de fundos mútuos foram licenciadas em 2000, muitas delas joint ventures sino-estrangeiras. A China permite que estrangeiros possuam totalmente negócios financeiros a partir de 2020.

As empresas gestoras de fundos podem vender para o varejo, que detém a maior parte dos ativos. Muitos estrangeiros também possuem licenças de fundos privados, que oferecem opções de investimento mais flexíveis, mas só podem ser vendidas para pessoas com pelo menos 3 milhões de yuans em ativos para investimento ou para instituições.

No entanto, a gestão de fundos é um negócio fragmentado. E embora algumas dessas empresas sejam grandes, elas não vendem muitos produtos premium. Os investidores de varejo chineses não compram fundos de ações. Apenas cerca de 4% dos fundos de varejo são produtos de ações puros.

WMP e shadow banking

Outro aspecto dessa fragmentação é que as casas de fundos precisam controlar um número vertiginoso de produtos. Enquanto os gestores de ativos nos Estados Unidos ou na Europa têm produtos essenciais perenes, os negócios na China estão constantemente evoluindo em torno do lançamento de novos produtos que são caros de gerenciar.

Por exemplo, o setor lançou 25.500 novos produtos de gestão de patrimônio no primeiro semestre de 2021, de acordo com Lawrence Au, consultor de Hong Kong (e ex-chefe da APAC no BNP Paribas Securities Services). Mais da metade eram produtos semelhantes a depósitos de curto prazo, disse ele em um artigo do LinkedIn datado de 13 de outubro de 2021.

Esses produtos de gestão de patrimônio (WMPs) já são grandes negócios, com ativos em circulação de 25,8 trilhões de yuans (US$ 4 trilhões) em 2021, de acordo com o China Banking Registration and Depository Administration Center, uma divisão da China Banking and Insurance Regulatory Commission.

Mas eles existem dessa forma porque fazem parte do sistema bancário paralelo da China. O maior segmento de produtos é ocupado por WMPs emitidos por grandes bancos estatais.

Por muitos anos eles foram vendidos com uma garantia implícita de princípio. Os investidores de varejo presumiram que o governo os tornaria completos. A maior parte da dívida desses fundos era de empréstimos do governo local relacionados ao desenvolvimento imobiliário – ativos de risco que os governos procuravam repassar aos investidores.

Os bancos ficaram felizes em participar porque isso tirou os empréstimos de risco de seus balanços. É por isso que os departamentos de gestão de patrimônio dos maiores bancos oferecem centenas de fundos de renda fixa: no caso do ICBC, 668 desses fundos de renda fixa estão disponíveis para investidores de varejo a partir de março de 2021, segundo a Caixin Global.

Limpando a gestão do capital

O governo central há muito está ciente do risco sistêmico dos bancos paralelos. Ele não quer ver investidores de varejo investindo em WMPs de alto risco, especialmente quando os bancos estatais garantem seu dinheiro de volta.

Em 2018, Pequim adotou novas regras que proíbem os bancos de fazer tais promessas. Também estabeleceu prazos pelos quais os WMPs devem ser avaliados com base em seus ativos líquidos, embora a aplicação tenha sido desigual.

Os bancos ajustaram sua gama de produtos. Eles estão reduzindo as vendas de WMPs bancários paralelos e vendendo mais fundos padrão de títulos do governo, títulos corporativos, títulos lastreados em ativos e produtos negociados em bolsa.

Mas eles ainda estão focados quase inteiramente no mundo da renda fixa, em vez de ações domésticas ou títulos internacionais.

A emissão de licenças de gestão de patrimônio para bancos estrangeiros faz parte da estratégia de Pequim para fortalecer o setor, erradicar hábitos de risco e elevar os padrões.

Digite bancos estrangeiros

O UBS FS em Shenzhen tornou-se o segundo estrangeiro a ser autorizado a possuir integralmente um negócio de distribuição de fundos. (A primeira foi a filial local da Intesa Sanpaolo da Itália) e a primeira estrangeira a entrar no ar.

(O licenciamento chinês é complicado. O UBS (China) Limited, fundado em 2012, pode fornecer serviços de gestão de patrimônio.)

Mas o WE.UBS, como é chamado o negócio digital chinês, não tem um campo próprio.

Vários estrangeiros foram aprovados para joint ventures de gestão de patrimônio, incluindo Amundi (com o Bank of China) e BlackRock e Temasek (em uma joint venture tripartida com o China Construction Bank).

Os credores estrangeiros também estão se movendo em direção ao gerenciamento de ativos digitais. O HSBC lançou um serviço de conta digital em 2020 para investidores de varejo e private banking. O Standard Chartered Bank também o fez e planeja abrir uma corretora para clientes de primeira linha. Eles também oferecem uma ampla gama de produtos bancários padrão.

Concorrentes domésticos

As empresas Fintech também estão ativas: as empresas WealthTech oferecem plataformas móveis que usam análises de big data para personalizar as decisões de investimento. Alguns visam o mercado de massa, como Ant Financial e Tencent, mas alguns, como Lufax, uma divisão do Ping An Group, visam o segmento superior do mercado. A OneConnect, uma fornecedora da Ping An, vende soluções de gerenciamento de patrimônio como um serviço para outras fintechs e bancos.

Os maiores usuários de tecnologias digitais são os próprios bancos. A maioria deles visa o mercado de varejo de massa, incluindo grandes bancos estatais, bem como bancos digitais puros (Tencent’s WeBank, Alibaba’s MYbank, Baidu’s AiBank) e os braços digitais de bancos comerciais privados, como China CITIC Bank e China Merchants Bank.

O China Merchants Bank oferece o Machine Gene Investment, um programa de consultoria robótica para usuários móveis que usa big data para combinar experiência em consultoria financeira com algoritmos de aprendizado de máquina.

Um quarteto dominante de bancos estatais – ICBC, China Construction Bank, Banco Agrícola da China e Banco da China – dominam o setor. A KPMG, em seu relatório Asia Digital Wealth Management 2021, diz que está se tornando digital rapidamente usando inteligência artificial, serviços de consultoria robótica e personalização habilitada para tecnologia.

“Como resultado”, disse a KPMG, “os bancos domésticos estão à frente de suas contrapartes estrangeiras quando se trata de fornecer aos clientes serviços de gerenciamento de patrimônio digital”. No entanto… gerentes estrangeiros também estão entrando no mercado.’

Livro didático WE.UBS

Este é o ambiente no qual o WE.UBS é executado. Tem várias vantagens.

Em primeiro lugar, é um jogo puro em gerenciamento de patrimônio digital voltado para o segmento superior. Ele não precisará competir com empresas como ICBC ou Ant para a maioria das empresas. Isso não está perseguindo os clientes de varejo em massa do HSBC, Citi ou Standard Chartered.

Em segundo lugar, ele tem uma ficha limpa. Sem WMPs duvidosos.

Em terceiro lugar, ao visar os ricos em crescimento, ela pode diferenciar sua oferta de produtos com um foco maior em ações e investimentos estrangeiros. Três de seus parceiros de gestão de ativos têm relações internacionais sob o Esquema de Investidores Institucionais Domésticos Qualificados da China. O UBS também aposta na integração entre Hong Kong e a província de Guangdong – a área da Grande Baía.

“O GBA está crescendo rapidamente, tem uma população relativamente jovem e está mais integrado ao projeto Wealth Management Connect em Hong Kong”, disse Andy Ho, do UBS FS.

B2B2C

O WE.UBS foi lançado no início de novembro com o público-alvo específico de clientes e funcionários de empresas parceiras. Não se envolverá em publicidade convencional para atrair investidores de varejo. Em vez disso, recrutará clientes corporativos do UBS em setores desejáveis, incluindo tecnologia, para contratar seus funcionários.

No momento, o UBS FS está licenciado apenas para vender fundos mútuos. Ela solicitou uma licença para fornecer consultoria de investimento. Até que isso aconteça, a plataforma digital é mais DIY. Além de fornecer pesquisas e insights, também dá a eles um vislumbre da casa do diretor de investimentos do UBS.

O WE.UBS permitirá que os usuários comparem seu próprio portfólio com o que o CIO recomendaria, incluindo como a empresa equilibrará os portfólios e alocará os ativos. A ideia é conscientizar as pessoas sobre os benefícios de um portfólio diversificado com perspectiva de longo prazo.

Mas o benefício real virá da licença de consultoria, que permitirá ao UBS oferecer planejamento financeiro.

O WE.UBS destina-se a pessoas com ativos líquidos para investimento equivalentes entre US$ 150.000 e US$ 1 milhão. O UBS FS também trabalhará com funcionários de empresas promissoras que podem ainda não existir, mas provavelmente se tornarão prósperas.

Parceria com a Tencent

Atualmente não há gerente de relacionamento – isso exigiria uma licença de consultoria. O compartilhamento e a execução de informações são digitais. Mas a empresa manterá um call center e, para o nível superior, acesso a especialistas em produtos. Ele sediará eventos educacionais presenciais.

A empresa também está desenvolvendo um aplicativo para fornecer consultoria, sujeito à aprovação regulatória.

A Tencent é parceira de tecnologia da WE.UBS, juntamente com outro fornecedor da Tencent, a Shenzhen Kingdom Technology, que fornece sistemas para muitas instituições financeiras chinesas.

Andy Ho diz que o império Tencent não tem nada a ver com a série de empresas rotuladas como “Nós”. O WeBank opera como banco de liquidação do WE.UBS, mas não há co-branding. E o WE.UBS não tem uma conta comercial no onipresente aplicativo de mensagens sociais da Tencent, o WeChat. Ele precisará convencer os usuários a baixar o aplicativo WE.UBS da Apple Store.

WE.UBS é lançado com fundos mútuos administrados pela UBS SDIC Fund Management, Invesco Great Wall Fund Management e HSBC Jintrust Fund Management.