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O HSBC introduziu uma plataforma digital para private banking na Ásia em uma tentativa de transformar seu relacionamento com o cliente, da promoção de produtos a um fluxo de receita baseado em aconselhamento mais transparente.
“Isso é necessário para preparar nossos negócios para o futuro”, disse Wei Mei Tan, chefe de consultoria global e asiática da divisão global de private banking e ações do HSBC. O banco obteve sucesso na Europa com modelos de negócios baseados em taxas que incorporam sua visão de investimento doméstico nas carteiras de clientes.
“É algo urgente”, disse ela sobre os negócios asiáticos. “Temos que fazer isso agora.”
Dependência do produto
A cobrança de taxas de consultoria de clientes tem sido um desafio para os bancos privados na Ásia. As pessoas ricas da região costumam usar vários bancos privados e os tratam mais como corretores que recebem ordens de clientes.
A riqueza asiática é mais recente, e as elites de primeira e segunda geração tratam seus investimentos mais como parte de seus negócios. Eles são mais práticos, mais voltados para o comércio e se esforçam para que o dinheiro traga altos retornos. O cliente típico na Europa, por outro lado, está mais interessado em administrar conservadoramente o legado familiar.
Os bancos privados na Ásia responderam ao longo dos anos concentrando-se mais nas transações. Embora a gestão de patrimônio seja um grande negócio, com Cingapura e Hong Kong como centros de reservas gerenciando quase US$ 10 trilhões em ativos familiares, o sucesso foi baseado em conexões e negócios entre bancos de investimento ou corporativos, não em conselhos.
Ou se baseava em Gerentes de Relacionamento (RMs) apresentando produtos e estratégias aos clientes e remunerando os RMs em comissão. Isso naturalmente incentiva a indústria a vender produtos complexos e caros, em vez daqueles que beneficiam o cliente.
Sem um modelo de consultoria forte, os bancos privados também lutaram para obter mandatos discricionários. Ou seja, as pessoas ricas da Ásia são menos propensas a confiar no braço de investimentos de um banco privado com liberdade para investir seu dinheiro. Isso torna difícil dimensionar o lado do investimento do negócio de investimentos na Ásia.
Transição para o formato digital
Embora tanto os clientes quanto (a maioria) os bancos privados sejam mal atendidos pelo modelo baseado em transações, os maus hábitos são difíceis de quebrar.
Os bancos privados de primeira linha podem decidir abandonar qualquer tentativa séria de soluções digitais para os clientes, vendo-as como “higiene” (esperada e comoditizada) em vez de diferenciais. Em vez disso, seus gerentes de relacionamento fazem esforços extraordinários para agradar seus clientes de classe magnata.
O HSBC está apostando que pode apoiar seu negócio de RM de alto contato com uma abordagem mais digital, na qual os clientes pagam uma taxa por aconselhamento. Está lançando o HSBC Prism Advisory, uma plataforma que usa a tecnologia da Aladdin Wealth para fornecer análise de dados e a integra com seus RMs para fornecer aconselhamento personalizado.
Aladdin é uma ferramenta de análise de risco desenvolvida pela BlackRock para fornecer gerenciamento de risco e construção de portfólio para investidores institucionais. Também é usado por muitos gerenciadores de ativos de terceiros.
A plataforma digital do cliente e outros aspectos técnicos do suporte do Aladdin foram desenvolvidos pela equipe técnica interna do banco.
Integrado no PRISM, o HSBC o utilizará para fornecer ao RM informações sobre os balanços dos clientes e agilizar o aconselhamento em várias carteiras de clientes.
“Queremos reduzir a percepção de que os bancos privados estão apenas produzindo carteiras”, disse Tan. “Não se trata de produtos individuais, mas de olhar para o cliente em uma base de portfólio e usar dados para ajudar os clientes a atingir suas metas de investimento.”
Suporte RM
Ela diz que o banco está confiante de que o PRISM terá sucesso na Ásia porque os clientes da região geralmente se sentem mais à vontade com os recursos digitais. Por exemplo, as taxas de penetração móvel são mais altas na Ásia do que na Europa, inclusive entre os países mais ricos. A maioria das pessoas na Ásia deseja acessar informações, orientações e seus RMs via celular, bem como desktop ou uma chamada Zoom com seu RM (se não pessoalmente).
Mas o banco lançou o PRISM primeiro na Europa, porque os clientes de lá já estão acostumados com serviços de consultoria. Isso continuará a ser um desafio para a Ásia.
“O PRISM representa uma mudança radical no que os investidores estão dispostos a pagar”, disse Tan. Mas fornecer um mecanismo de risco de nível institucional e permitir que os clientes tomem decisões com base em suas recomendações ainda pode dar aos clientes o controle que muitos deles desejam.
Também torna os RMs mais bem equipados para fornecer conselhos mais informados. Antes do lançamento do PRISM, o banco treinou seus RMs asiáticos sobre como usá-lo.
Segmentos de clientes
O HSBC está lançando o PRISM em duas fases. Primeiro, agora está disponível para todos os clientes, com US$ 2 milhões ou mais em centrais de reservas bancárias em Hong Kong e Cingapura.
O PRISM em breve será estendido a investidores de Hong Kong credenciados como investidores profissionais, ou seja, aqueles com ativos de investimento de US$ 1 milhão ou mais. Isso inclui escritórios familiares, bem como indivíduos ricos.
O banco não planeja criar uma plataforma para clientes de varejo. A Carteira de Nível Institucional contém muitos produtos ou estratégias que violam as regras de produtos de mercado de massa de Hong Kong e Cingapura.
será que vai dar certo? O HSBC poderia usar o PRISM para construir um negócio de consultoria baseado em taxas, mantendo serviços de ponta para os ultra-ricos? Tan diz que o projeto será avaliado pelos ativos que atrai e pelo desempenho ajustado ao risco que oferece.
“Vai levar tempo para realmente saber”, disse ela.
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